Gestire un punto vendita (In Friuli Venezia Giulia)

Gestire un punto vendita In Friuli Venezia Giulia: Terra di passaggio da sempre (passo, prendo e vado) il Friuli Venezia Giulia è stata riscoperta dall’Italia solo verso la seconda metà degli anni ’90 (cade il muro, tolgono le caserme, osano varcare Mestre). Popolazione attuale 1.200.000 abitanti circa, una forma mentis che arriva dall’agricoltura e che oggi crea solo il 2% circa del PIL della regione a fronte di un 60% circa tra commercio, turismo (8% nel 2012) e servizi.

Arriva l’Unione Europea e Austria, Slovenia (seguite dalle loro rispettive confinanti) iniziano e riversarsi in Friuli Venezia Giulia: “Siete il mare più vicino” dicono gli Ungheresi (5% delle presenze nel 2012), mentre Russia e tutto l’Est Europeo iniziano a far compagnia ad Austriaci (32%), Tedeschi (24%) e Olandesi (3%) durante le vacanze estive. Si aggiungono anche gli Italiani che scoprono i lati positivi di una regione dotata di mare montagna e città d’arte nel giro di pochi chilometri. Siamo a 8 milioni di presenze. Nei fatti però siamo dotati (o datati?) di 40.000 posti letto che non sono il massimo (portatevi le tende) considerando la numerosità delle presenze.

IL TURISMO COMMERCIALE

Il piano marketing di Turismo FVG non fa una piega: i turisti puntano al turismo esperienziale, in particolare al vivere emozioni e situazioni uniche e mirate ai propri interessi. Una di queste forme di esperienza è il turismo commerciale: “Parto dalla Serbia” – per esempio – “Vengo in Friuli Venezia Giulia, compro gli stessi prodotti che troverei in Serbia ma potendo dire di averli comprati in Italia, faccio un giro e mi guardo intorno, mangio, dormo, riparto”.

Lo hanno capito bene le aziende come IKEA, come il Palmanova Outlet Village e il Città Fiera che stanno investendo e investono in ampliamenti dell’offerta commerciale (forti della propria capacità di promozione e coinvolgimento per brand e prezzi). Nei centri commerciali funziona più o meno così (banalizziamo): più sono grandi, più cose hanno, più è facile che aumentino le ore che una persona (famiglia, amici) sia disposta a trascorrere in auto per raggiungere il centro commerciale. In realtà è molto più complesso di così, ma diciamo che la dimensione del centro, il numero di punti vendita, il numero di ancore, la vicinanza all’autostrada e un’altra settantina di punti sono gli elementi che vengono presi in considerazione prima di investire centinaia di milioni di euro nella creazione di un centro commerciale. E se lo fanno un motivo ci sarà.

Come gestire un punto vendita oggi e domani il proprio punto vendita di fronte a questa nuova abbondanza e attrattività d’offerta?

LE 10 REGOLE D’ORO PER GESTIRE UN PUNTO VENDITA  IN FRIULI VENEZIA GIULIA

1)      Alleati: un punto vendita da solo può far poco, 50 iniziano a farsi notare, 100 fanno un’offerta diversificata (e massa).

2)      Organizzati: trova una guida e costruisci un regolamento per tutti i punti vendita che partecipano all’iniziativa; regole ferree e chi sgarra paga multa (da utilizzare per fare promozione per tutti).

3)      Tratta sull’affitto: i canoni di locazione dovrebbero essere gestiti come fisso + variabile in funzione dei risultati (ovvio che ci vuole trasparenza di risultato con la guida e il padrone di casa).

4)      Tratta sulla fornitura: all’aumentare dell’offerta sul territorio le grandi marche possono abbassare il prezzo d’acquisto e in Friuli ci sarà un incremento alto dell’offerta.

5)      Fai controllo di gestione: non hai più un negozio, hai una azienda. Trattala da tale e impara a gestire tutto, costi nascosti e personale compresi.

6)      Fai marketing: il gruppo di punti vendita può rendersi attraente solo se coordina i propri sforzi, diminuendo le cannibalizzazioni di prodotto, aumentando le relazioni e il comarketing, sviluppando azioni di promozione o attrattività condivise.

7)      Usa la vetrina: la paghi più di ogni singolo metro quadro su cui poggi piede; va allestita e cambiata (con perizia) almeno una volta ogni due settimane.

8)      Focalizzati o differenziati: specializzati su una merceologia in particolare in modo da essere “l’esperto di” o differenziati “perché solo da te si può…”.

9)      Adatta l’offerta alla domanda: inutile voler vendere un prodotto che non può avere mercato a meno di diventare negozi unici, attraenti e costosissimi.

10)   Viaggia: di persona in città straniere a guardar negozi, via web guardando i siti dei tuoi concorrenti in altre città o nazioni, sui social network per capire cosa cercano le persone che vivono o passano per il tuo territorio.

E poi devi crederci. Il commerciante non è più un “bottegaio” è un professionista del commercio in grado di generare benessere per se e per gli altri. La professionalità è data dall’esperienza e dalle competenze (marketing, di vendita, di gestione) che possono svilupparsi solo con l’umiltà di comprendere i propri limiti e relative necessità di supporto alla crescita.

Giuliano Pellizzari